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  同时瓦尔特还提出了1 B 10战略，简单地说就是到2010年，瓦尔特的销售额达到10亿欧元，这个目标既是瓦尔特发展的动力，也是瓦尔特对未来发展的决心。

  《机床商情》：两位好！瓦尔特近期推出了很多新产品，这些新产品是专门针对中国市场的吗？

  鄂有鹏: 瓦尔特的产品，从研发的角度讲，是针对全球客户的，但研发方向，是要根据对市场的判断来决定的。这点上，德国总部很看重中国市场的需求。总部每季度都会根据不同国家、不一样的地区的市场需求，开发新产品。在这样的一个过程中，总部一直都把中国客户的反馈信息当作研发的一项重要指标，不断调整产品品种类型和规格，满足中国客户的需求。

  瓦尔特在无锡建成的新工厂，面积达13000平米，是原来工厂面积的四倍，主要生产刀体和部分非标刀具。瓦尔特还在廊坊成立了修磨中心，负责修磨钻头等。其他的产品，像刀片、丝锥、钻头等产品都放在德国本土生产，目前德国总部刀片年产量已达到了一亿片。

  《机床商情》：对于目前的中国市场，两位可能也感觉到了，经济发展形势不是很乐观，经济整体下滑，这对瓦尔特（无锡）是否有影响，有咋样的影响？

  斯蒂芬布赫：对这些情况，我们也感到了压力。今年八月份之前，瓦尔特（无锡）超额完成了销售计划。但在八月份之后，我们的销售情况不是很乐观。当然对任何一个企业而言，面对的形势都一样，都需要调整心态，迎接市场的变化。我认为在目前的经济发展形势下，拼的就是公司的实力。对瓦尔特来讲，作为世界知名的企业，有很好的品牌，完善的营销体系，面对大环境的冲击，我们有信心，依靠企业的产品、质量、服务和价格提升公司的竞争力。中国有句成语叫大浪淘沙，也许有些企业会在这次经济浪潮中被淘汰，但是留下来的企业，一定会发展得更快、更好。

  鄂有鹏：虽然目前中国市场的经济发展形势有所下滑，但换个角度看，也有其有利的一面，让企业有机会进行自我调整。前几年因为大环境的原因，行业发展非常快，甚至有些发展过快。企业在发展的过程中，累积了很多问题，一直都没有真正暴露出来，企业正好可通过现在的机会，冷静地反思，公司在哪方面要进一步加强和提高，或者利用这段时间进行员工培训，或者完善企业的服务体系等。所有这些，都可以为企业今后的发展奠定基础，当然很多企业也意识到了这一点，他们把今年叫做调整年。

  为了应对此次经济波动，瓦尔特（无锡）在营销模式方面做了适当调整。我们知道任何一家企业百分之八十的利润，都来自百分之二十的高端客户。大客户在经济波动中有很好的组织、管理机构和应对机制，因此大客户的承受力也相应较强。为了更好地服务这些大客户，瓦尔特（无锡）专门建立了大客户销售网络和服务体系，并在中国市场各个区域建立专门的大客户区，对这些高端客户提供重点服务。

  《机床商情》：很多国内刀具客户都有过这种反映，在中国购买欧洲品牌的刀具产品，供货商经常出现库存量不足的现象，再由国外运到中国市场，需要客户等很久，瓦尔特是否出现过这种情况，是如何解决的？

  鄂有鹏：瓦尔特很早就意识到了这个问题。客户在购买刀具时，希望在很短的时间内可以到货。客户有这样的需求，瓦尔特就要想办法满足客户。因此我们首先解决的就是库存问题，瓦尔特作为全球性企业，不可能在每个国家都建立一个规模很大、设备很齐全的库存中心，因此瓦尔特把亚洲国家的所有库存合并，集中在新加坡成立亚洲区库存中心。这个库存中心可以保证，在一般的大中型城市的客户，购买瓦尔特的标准刀具时，在当天下午三点钟下订单，第三个工作日就可以准时收到。对于非标刀具，瓦尔特集团在近几年，投资近二十亿元人民币，扩大生产规模，增加员工人数，减少刀具在运送环节的时间，满足客户的需求。

  《机床商情》：瓦尔特总部在中国投入了如此大的力度，总部对无锡工厂有什么样的期望值？

  斯蒂芬布赫: 瓦尔特总部非常看重中国市场，在人力和物力的投入上，都加大了力度，包括每年派德国专家到无锡工厂工作，或是对中国员工进行技术培训等。因为投入大，对中国市场的期望值也高。目前德国总部销售人员的人均销售额在瓦尔特集团是最高的，总部方面希望，未来中国销售人员的人均销售额能超过德国。从瓦尔特（无锡）目前的发展来看，基本上每年都保持了百分之十的增长速度，因此前景还是十分乐观的。

  《机床商情》：过去国内客户购买机床时，很多有过这样的情况，高端机床配备低端刀具，对于这种现象，瓦尔特有何看法？

  鄂有鹏: 客户的观念，在随着市场的变化不断的更新。在我印象中，这种现象十年前更普遍一点。十年前我和客户谈起刀具效率时，客户不认可，他们更关注刀具的价格。现在不一样了，市场竞争逐步加强，企业的制造成本也在逐步增加，而产品价格却在不断降低，这中间的差额，要靠什么来消除？只能通过使用好的刀具，将机床的功效发挥到最大，在单位时间内生产出更多的产品，也就是说提高

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